01
其他
签单治百病，你知道如何搞定客户吗？
有读者建议哈叔写一些销售类的文章，从往日的留言也可以看出很多读者都是从事销售、业务工作的，比如房产、汽车、保险、衣服、装修、招生、美容、市场...
对于一个销售业务人员来讲，签单治百病，有单解千愁，签单是主要目的，拿佣金，但终极目的是什么，知道吗？
做销售的终极目的，是搞定这个人，是资源裂变。
做销售业务这份工作，要想做的出类拔萃，无非就这两点：『坚持』、『交心』。
坚持 = 脸厚 + 主动
做过销售，身边有朋友、家人在做销售的应该有体会和了解，销售是一个特别折磨人的工作。
这年头钱多难挣啊，信任度多低啊，说销售折磨人，就是因为这份工作需要与人沟通，需要让对方掏银子，这难度可想而知。
没有一个做业务的，没被客户拒绝过；没有一个做业务的，没被客户白眼过；没有一个做业务的，没有被客户谩骂过，甚至可以说这就是销售人员的日常，每天打电话被无情挂断N次，接待客户时被冷漠忽视，爱理不理。
我曾和一个做房地产销售的朋友喝茶，他说晚上没时间吃饭小聚，因为要开会总结，所以下午溜出来聊几句。
他告诉我，今天已经打了150个电话了。
我问，效果如何？
他说，有一大半都说不需要，或者直接挂断。
我安慰他，这些人好没有礼貌。
他却笑着说，刚开始打电话拓客的时候会比较反感这类人，心情也会变得糟糕，挂了电话会骂人，但现在是真感觉这类人还不错，至少帮我节约了时间成本。其实，我只要能抓住5%的转化，就可以了。
『脸厚』的坚持哲学，这时候派上用场，你需要做到对这些拒绝习以为常，并很好地去消化掉这些负面的情绪。
这算是一种态度和精神上的坚持吧。坚持良好的状态，消化负面情绪，你的声音才不会那么僵硬，下一单才可能不会黄。
无论是电销，还是正面对接客户，自己不主动，是很难有机会的。
和大家分享一个故事。
故事的主角是我的两个合作甲方，在一次线下活动中，我安排了这两个甲方公司的业务员到场跟单。
一天下来，A公司最终收集客户名单426组，达成意向缴纳诚意金21组；B公司最终收集客户名单159组，达成意向缴纳诚意金只有4组。
同样的位置、时间、流量，产品和模式也差别不大，但为何有着如此大的差别。
我说一个小细节，有一个客户从双方的展台前经过，从他的穿衣打扮到走路气质，是一个条件比较符合的潜在客户。
当时A公司的所有人员在接待客户，但很快有一组业务员对接完毕，立马拿上产品资料去追上刚刚经过的那个客户，而B公司的人，有两个在闲着看着，并没有上前追上那位经过的客户。
我看到这一幕，觉得很有意思。我就上前去问B公司的两个业务员，刚才有位客户经过，看上去还不错，应该是消费对象，你们怎么没上去跟的？
B公司的业务员回答说，他都走过去10米远了，我还用跟上去嘛，这个就算了。
告诉大家，最后从展台前经过的那位客户确实没有成交，但A公司业务员的态度值得肯定，他们的签单量一定比坐在那里看着，等着的人多。
02
销售的高境界，就是搞定这个人。
销售为什么说销售这行业难，比较磨练人，就是因为要与人交流。每个人的素质、脾气、喜好都不一样，所以每一次成功的签单和交流都极具考验。
销售人应该铭记于心的一句话：交流需要交心，交心才能成交。
这里所说的交心，是走到客户的心里去，弄清楚他的真实需求。只有真正抓住客户的需求点，你才能变得不被动。
比如你去医院看病，医生说什么就是什么，让你掏多少钱，做什么检查你绝无二话，因为你想身体康复，这就是你的需求。
先讲卖产品的销售类需求。
这类客户的需求一般有三点：质量、价格、面子。
销售人员在接待客户的时候，不要一股脑地先说一大段介绍，我们这产品有多好，价格有多实惠，说的越多，给自己设立的坑越大。这样不仅掉身价，也比较令人反感。
现在很多人不喜欢销售人员跟着，一是销售人员巴拉巴拉的很啰嗦，客户觉得烦躁；二是为了面子，人家想看看价格，比如卖衣服的，你跟着不方便。
其实完全可以这样接待进门的客户，你上前去介绍自己，我是谁谁谁，欢迎来到什么什么，您先自己看一圈，有问题可以随时叫我，然后礼貌地请人家自便，你保持一段比较合适地距离，并时刻保持微笑地跟着。
当客户咨询你时，交心的时刻来了，和讲究的人聊品味、质量、面子，和刚需的人聊价格、聊性价比，聊挣钱不易，极大地表现出真诚的态度，让对方慢慢放下心里的戒备，很多人做的不好，甚至是弄巧成拙。
不要急着进，心急吃不了热豆腐；也不要遇到挫败就不想继续跟，请时刻保持耐心和专业。
有一点需要提醒，不管成与不成，都要保持礼貌，买卖不成情谊在，只要不翻脸，都有转机。
再来说说需要上门拜访客户，开拓市场的业务员。
这类型的业务员最容易受到的待遇就是吃闭门羹。电话预约被拒，上门没聊几句就被人家赶出来，你肯定遇到过这种情况。
开拓市场，拜访对方的领导或对接人，一样要做的就是交心。
在交心之前，你要能先交流。男发烟，女发嗲，很多业务人员都采取这种模式。
为什么同样的产品或项目，有人去就能把项目给敲定了，而有人却被人家轰出来。
这就是交心这一步没走好，你没走到他的心里去。
和老板，你要谈『得到』，你在我这支出了多少，但你最终能得到什么，讲服务，拿出案例，特别是他的同行竞争对手。
如果对方也是打工上班的人员，他无非在意两样：利益和业绩。
私下约出来吃个便饭，深入地聊一下，拿出一定的返点，帮他在自己公司做出一点成绩，有舍才有得，这样的关系以后才能长远合作。
一个优秀的业务人员，客户资源裂变是一个很稳定的输入，能做到让客户也介绍生意给你，说明你真的搞定了这个人。
做销售不必点头哈腰，但一定要会说话，能好好说话，会维护关系。这个展开来说，篇幅就长了，要讲的案例和故事就太多了，在以后的文章中慢慢代入举例吧。
总之，要想做好这一行，先要搞定自己，在被拒绝的时候，能不放弃，在压力袭来的时候，能顶住、抗住，然后再有技巧的搞定客户。
致敬所有做销售、做业务的人，这行业虽然辛苦，但值得去踏入！
愿你的人生少走弯路，不负韶华